Хотите посмотреть как будет работать система?
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
СУТЬ МЕТОДА
При формировании цены на товар учитываем, по какой цене конкуренты продают этот товар в данный момент времени.
За счет наличия данных о конкурентной среде можно управлять позиционированием на рынке и эффективно управлять продажами.
ОСНОВНЫЕ СИТУАЦИИ
ДЛЯ ПРИМЕНЕНИЯ
Интернет-магазинам и мультиканальным ритейлерам нужно особенно тщательное конкурентное ценообразование с постоянной актуализацией: в интернете покупатели очень легко сравнивают предложения по цене и переключаются с одного магазина на другой.
При этом роль цены при принятии решения с каждым годом растёт:
75% российских респондентов назвали цену ключевым фактором, влияющим на решение о покупке (источник - Pwd)
ИТОГ ПРИМЕНЕНИЯ
Важно, что компания получает эти деньги за счёт оптимизации цены относительно конкретного рынка.
БЕЗ качественной автоматизации конкурентного ценообразования компании либо теряют продажи, либо урезают свою прибыль, либо недополучают и прибыль, и продажи
Часть цен оказывается "выше рынка".
Топовые игроки снижают цену, компания не успевает отреагировать и теряет покупателей.
Часть цен оказывается "ниже рынка".
Эта ситуация часто встречается при увеличении доли рынка:
компания не в состоянии оперативно учитывать цены конкурентов и устанавливает избыточно агрессивную цену, намного ниже всех предложений. В то же время, при установке цены, равной "первой", "второй", "третьей" цене на рынке, компания получила бы такой же объём продаж, но с более высокой маржинальностью. То есть компания постоянно теряет прибыль.Конкурентное ценообразование - метод, который даёт наиболее быстрые результаты.
Наиболее критично использовать конкурентное ценообразование для товаров KVI.
Для ещё большей эффективности рекомендуем сочетать конкурентное ценообразование с методами регионального ценообразования.
C помощью системы Imprice ваш специалист по ценообразованию сможет быстро максимизировать прибыль и продажи за счет оперативного учета действий конкурентов по каждому региону, бренду, товарной группе, товарному сегменту, даже конкретному товару.
Себестоимость, оборачиваемость, товарные остатки, будущие поступления, ограничения по маржинальности, желаемая ценовая позиция на рынке, правила формирования цен.
Imprice автоматически загружает данные о товарах из вашей учетной системы.
Актуальные цены, акции, товарные остатки конкурентов, РРЦ.
Для каждого бренда, магазина, региона, сегмента товаров, конкретного sku можно настроить отдельные списки конкурентов, правила формирования цены, сценарии, виды цен.
Imprice автоматически собирает цены ваших конкурентов, либо автоматически загружает эти цены из любого сервиса по сбору данных, с которым вы работаете.
В системе хранятся цены товаров на каждую дату, правила, по которым сформировалась цена, цены конкурентов на эту дату, позиция товара на рынке, полученная маржинальность, оборачиваемость.
Всё это удобно смотреть и анализировать.
Можно посмотреть агрегированные данные по региону, бренду, товарному сегменту, динамику показателей, графики, дашборды, пересечение с конкурентами по ассортименту, степень агрессивности конкурентов
Система Imprice автоматически пересчитывает цены с учетом изменений цен конкурентов и всех внутренних факторов и ограничений.
Минимальный интервал пересчета цен – каждые 10 минут
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
что влияет на эффективность цены - должно учитываться в сценариях и правилах ценообразования!
◉ Оборачиваемость, себестоимость, переменные затраты на разных рынках, наличие товара на остатке и у конкурентов, дата следующего поступления, является ли товар KVI и прочее
1. Только сбор данных. Ценообразование остается на стороне клиента.
Мы хотим выставлять третью минимальную цену в топе конкурентов.
По конкретному бренду Х есть требование поставщика: устанавливать цену не ниже цены сети Эльдорадо.
Поэтому для бренда Х, если третья минимальная цена на рынке оказывается ниже цены Эльдорадо, цена должна устанавливаться равной цене Эльдорадо.
РЕШЕНИЕ IMPRICE:
Этот сценарий реализуется в Imprice с помощью стандартных настроек.
Поставщик одной товарной группы требует устанавливать цены не ниже М-Видео и Эльдорадо.
Поставщик другой товарной группы требует соотносить цены с Ситилинком и DNS.
Поставщик третьей товарной группы требует соблюдать РРЦ, но с ним есть договоренность: если 30% топ-игроков нарушают РРЦ, нам тоже можно снизить цену до их уровня.
При этом по разным товарным группам и брендам у нас разная конкурентная стратегия: на одни товары мы хотим ставить вторую минимальную цену на рынке, на другие - четвертую.
Все эти условия необходимо учесть при формировании цены.
РЕШЕНИЕ IMPRICE:
Этот сценарий реализуется в Imprice с помощью стандартных настроек.
В Петербурге у сети высокая доля рынка и отличное покрытие пунктами выдачи.
Необходимо провести серию ценовых экспериментов и проверить, до какого уровня и по каким товарам можно поднять маржинальность без потери объема продаж.
В Москве низкое покрытие и задача увеличения доли рынка.
Также в Москве по ряду товарных групп есть дополнительные конкуренты, более агрессивные, чем в Петербурге.
Часть петербургских конкурентов отсутствует в Москве.
Требуется увеличить продажи с помощью более агрессивных цен, с учетом действий московских конкурентов.
РЕШЕНИЕ IMPRICE:
Этот сценарий реализуется в Imprice с помощью стандартных настроек, с использованием регионального ценообразования.
Модуль аналитики Imprice обеспечивает удобный мониторинг результатов эксперимента по увеличению маржинальности и позволяет оперативно вносить необходимые корректировки.
Полная история цен конкурентов по каждому товару:
◉ Дата сбора цены конкурентов. В отдельной колонке - дата и конкретное время.
◉ Источник данных, регион сбора и ссылка на карточку товара конкурента, на конкурирующем сайте или Яндекс.Маркете.
◉ Название товара, название конкурента, цена конкурента в конкретное время.
Отчет, показывающий, насколько часто и сколько цен меняют конкуренты.
На каждую дату и по каждому региону сбора цен показано, сколько именно цен снизил и повысил каждый конкурент, по какому количеству позиций мы с ним пересекаемся, каково пересечение нашего ассортимента в процентах. Щёлкнув по ячейке, можно увидеть номенклатуру, по которой изменилась цена.
В графической и табличной форме показаны факты нарушения РРЦ ключевыми конкурентами по датам.
"Ключевыми" в системе называются конкуренты, которые включаются во все отчеты. Относить или не относить конкурента к "ключевым" вы указывает сами при настройке параметров конкурентов в системе.
Если конкурент не указан как "ключевой", то в часть отчетов он не включается; это сделано для улучшения читаемости отчетов.
Отчет по нарушениям РРЦ может существенно помочь в переговорах с поставщиками.
Этот отчет также формируется по конкурентам, которые отмечены в системе Imprice как "ключевых".
Можно формировать его в разрезе брендов или товарных категорий.
Строки - товарные категории, столбцы - конкуренты, ячейки - соотношение наших цен в данной товарной категории с данным конкурентом и количество наших товаров в данной категории, которые продает также данный конкурент на заданную в отчете дату.
Ценовой индекс "-0,09" означает, что наши цены по данной категории в среднем на 9% дороже, чем у данного конкурента. "0,04" - наши цены в среднем на 4% дешевле
Полная ценовая информация по каждому товару, в том числе:
◉ Цена товара, время и дата её последнего изменения.
◉ Рекомендация системы по изменению цены. Выводится, если цена товара "не в рынке" и установке рыночной цены мешает какое-либо ограничение - например, установленный уровень маржинальности.
◉ Индекс нашей цены относительно средней цены на рынкe. Например, 0.01 означает, что наша цена ниже среднерыночной на 1%.
◉ Место, которое занимает наша цена на рынке, общее количество предложений товара на рынке, количество топовых и ключевых конкурентов, предлагающих данный товар.
◉ Маржинальность для нашей актуальной цены и средней цены рынка.
◉ Цены на рынке: самая высокая и самая низкая цена, средняя цена рынка, медианная цена рынка.
◉ Актуальная себестоимость товара.
◉ Остаток товара на складе и его оборачиваемость.
◉ Является ли товар KVI.
◉ Динамика изменений данных - например, динамика нашей цены и цен конкурентов за заданный период.
С помощью фильтров можно анализировать эти данные для конкретного бренда, товара, товарного сегмента, товаров с определенной маржой, заданным отклонением от среднерыночной цены и так далее.
Мы устанавливаем минимально допустимую наценку в процентах или рублях, на основании которой вычисляется минимально допустимая цена товара.
Imprice рассчитывает оптимальную рыночную цену на товар с учетом нашей стратегии и цен конкурентов. Если эта оптимальная рыночная цена оказывается ниже минимально допустимой цены, Imprice выбирает в качестве итоговой минимально допустимую цену.
Окно данной настройки обозначено цифрой 1 на скриншоте
Скриншот с готовыми вариантами целей - тут.
Автокоррекция в Imprice - это расчет оптимальной рыночной цены с учетом актуальных цен конкурентов и стратегии компании на рынке.
Цель автокоррекции - желаемое положение цены на рынке.
Из расчетов можно исключить цены конкурентов, у которых товар отсутствует на складе заданное количество дней.
Допустим, мы задали желаемое положение цены на рынке относительно цен топовых конкурентов.
Если по товару в каком-то регионе отсутствуют данные по топовым игрокам, отработает правило "Дополнительной цели автокоррекции". Например, можно установить в этом случае среднюю цену среди всех конкурентов региона, либо совсем не учитывать цены конкурентов.
Суть настройки: от цели автокоррекции мы задаем отступ в процентах и/или в рублях.
Например, цель автокоррекции - третья минимальная цена по рынку.
Шаг автокоррекции "-10₽".
Актуальные цены конкурентов на товар: 1182₽, 1300₽, 1457₽, 1480₽, 1590₽.
Сформируется цена 1447₽ =1457-10.
Эта настройка полезна в ситуации, когда отсутствует себестоимость товара: мы контролируем маржу с помощью максимально допустимого процента скидки от текущей розничной цены. Например, цена не может снизиться больше чем на 10%
При некоторых сценариях цена в системе рискует оказаться выше среднерыночной. Чтобы этого избежать, можно сравнивать сформированную цену со средним по рынку. Если средняя рыночная цена окажется ниже сформированной, система выберет среднюю цену в качестве окончательной.
Можно проводить сравнение не со средним, а с медианным значением цены.
"Топ-конкурентов" - конкуренты, имеющие наибольшее влияния на расчет цены.
Другой пример - на рынке работают несколько крупных игроков с хорошей репутацией и много мелких, регулярно демпингующих, с плохими отзывами покупателей о подделках. Допустим, мы знаем, что большинство наших целевых предпочитает не рисковать и покупать товар у проверенных продавцов. Мы собираем цены всех конкурентов для полной картины, но учитываем в правилах ценообразования только предложения крупных игроков. Для этого "крупные надежные магазины" мы отмечаем в системе как "топ-конкурентов".
